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二手車置換促新車銷售 置換漸成贏利新點

2013年09月22日    出處:搜車網    類型:原創    作者:admin

在國外,經營二手車是4S店的主要功能之一.從去年下半年開始,一股如火如荼的“二手車置換”浪潮在全國突然興起,上海通用、上海大眾、東風標致、廣州本田等廠家旗下的4S店紛紛啟動了二手車業務,一時間風頭大有蓋過傳統的二手車交易市場之勢.那么,4S店做二手車,究竟優勢何在呢?
 
出發點:促新車銷售
 
所謂二手車跨品牌置換,就是廠家專賣店允許用戶用其他品牌的舊車來置換本品牌的新車.其實廠家進行跨品牌二手車置換的目的很好理解:一是促進新車銷售,增加新利潤點;二是擴大市場份額,打擊競爭對手.
 
去年當東風日產開始搞天籟的二手車置換時,北京某東風日產專賣店做銷售的周小姐曾告訴記者,她十分不理解:“那么好的新車,怎么就和破舊的二手車聯系在一起了?”然而時隔半年之后的今天,周小姐的觀念已經徹底扭轉了過來:“通過置換購買新車,不僅為車主節約了出售舊車所需要花費的時間、精力和費用,而且由于專營店品牌化經營的特點,顧客在專營店處置二手車過程中不必有受騙上當的擔心.”據記者了解,從上市到現在,天籟的銷售十分順暢,這其中也離不開二手車置換業務的功勞.
 
如今,“去4S店做二手車置換”的觀念正在逐漸深入人心.不久前在北京一家別克品牌4S店,記者看到一位中華的車主開著自己2003年購買的中華轎車來辦理二手車置換,他告訴記者,他的車經過評估師的鑒定,折價12萬多,他準備把這12萬元算在新車車款里,再加錢購買一輛別克GL8.這家專賣店的經理對記者表示:“現在車市尚冷,沒車的都在持幣待購,而那些有車的不存在這個問題,二手車置換業務正是針對這些人.二手車置換帶來的銷售業務,比2003年沒興起這項服務的時候增長了一倍左右.”
 
置換將成4S店贏利新點
 
經銷商在回收到大量的二手車后,需要妥善處理,才能夠完成最終的贏利,那么這些二手車都是怎么處置的呢?
 
在上面提到的別克4S店二手車車庫內,記者看到很多置換來的舊車,該店經理對記者表示,這些車是要放到二手車市場里賣的.置換收車與一般二手車交易不同,新舊置換過程中賣出新車本身能實現一定的利潤,所以,經銷商現在收來的二手車在賣的時候保本就可以.
 
業內人士也指出,廠家和經銷商置換來的二手車的車型比較統一,車況經過專業的鑒定后一般也都不錯,所以有很多的經銷商把這些車直接賣給汽車租賃公司,從而解決很大部分的庫存.其他的車基本是在二手市場上銷售,因為不需要追求過多的利益,所以置換收來的車很快就能銷售出去,除了維持基本的庫存以外,不會形成積壓.
 
另外,此前二手車置換業務中,一直有一個問題令廠商感到棘手.那就是由于車型資料與信息不能實現互通,因此對于置換來的本品牌與非本品牌的二手車,廠商無法做到“一視同仁”.
 
以上海通用的二手車置換為例,舊車除了可以享受零部件檢測和維修外,通用同時還保證舊車享有半年或1萬公里的原廠質保.至于其他品牌的二手車置換回來后,如果需要維修,只能到相應品牌維修廠去,零配件也要到普通汽配城購買,質保當然也就無從談起.
 
不過這個棘手的問題已經找到了解決之道,一家廣州本田4S店的經理告訴記者,不同品牌的問題,現在可以通過市場的方式解決,即置換來的非本品牌二手車,能轉手給其他可提供該品牌檢測認證質保的經銷商,再由他們直接向消費者出售.

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